פיתוח עסקי הוא תהליך שיפור וטיוב יכולת בית העסק כאשר עיקר המיקוד בתהליך זה סובב סביב עיבוי קהל הלקוחות של בית העסק ומציאת הזדמנויות חדשות ושירותים שבית העסק יכול להעניק, לטובת הגדלת הרווחיות וצמצום ההוצאות. אם כן, מהם הכלים אותם ניתן לרכוש בהליך פיתוח עסקי, סביב אילו תחומי עניין מומחי פיתוח עסקי יעניקו יעוץ ומתי כדאי לנו, כבעלי עסק, לפנות לייעוץ של מומחה? כל אלו במאמר הבא.
מדוע נדרש פיתוח עסקי?
ניהול עסק הוא תהליך מורכב. החל משלב ההקמה, בעלי עסקים נוטלים סיכונים רבים ומשקיעים את מלוא מרצם, זמנם וחלק ניכר מהבסיס הכלכלי שלהם, בפיתוח עסק מתוך אמונה שאותו עסק יניב בעתיד פירות ויסייע להם להגיע לרווחה כלכלית. יחד עם זאת, המציאות לא פעם טופחת על פרצופם של בעלי עסקים רבים, שעשויים למצוא את עצמם בקשיים שונים.
כך לדוגמה, בעלת עסק יכול למצוא את עצמה עם שולי רווח נמוכים למוצר הדגל שלה וזאת עקב קיומן של עלויות ייצור גבוהות מהממוצע בתחום, דבר אשר פוגע ברווחיות בית העסק. כדוגמה נוספת, ניתן להעלות על הדעת מקרה בוא מוצר הדגל של אותה בעלת עסק הינו מוצר המצוי בשוק תחרותי מאוד, דבר שמקרין על מחיר המוצר, ולרוב דוחף אותו כלפי מטה. מחיר נמוך זה, תורם לרווחיות נמוכה. לבסוף, שיווק העסק ומכירת המוצרים יכולה להיות פעילות הדורשת מיומנות ייחודית.
בעוד בעיות אלו נראות פשוטות יחסית לאבחון, פתרונן דורש קשב ומאמץ רב, אותו בעלי העסק עשויים למצוא כיקר המציאות שכן ניהול העסק ותפעול ה- Day-to-Day, דורש את מלוא תשומת הלב של בעל העסק, ואילו פיתוח עסקי ועריכת שינויים אסטרטגיים, עלולים להתברר כקשים מידי לביצוע במגבלות הזמן וכוח האדם הקיימים.
הפתרון לבעיות אלו טמון בהעסקת (בין אם באופן ישיר או עקיף) אחראי פיתוח עסקי אשר יתלווה למנהלי העסק, יבין את הבעיות הטמונות בו ויפעל על מנת שזה ישגשג. לעיתים כאשר אנו ממוקדים בדבר-מה, אנו עשויים לא למצוא את הבעיות שנמצאות "מתחת לאף" ולכן העסקת גורם חיצוני יכולה לסייע במציאת פתרונות חדשים ומציאת מנועי צמיחה לעסק.
על כן, מקובל לראות בהליכים של פיתוח עסקי כהליך הדומה למערכת יחסים בין היועץ לבין העסק. עבור העסק, העסקת יועץ מיומן שמכיר את ה-Ins and outs של העסק עתידה להניב רעיונות ופיתוחים חדשים שיכולים לסייע ולשנות את הכיוון אליו בית העסק צועד או לחילופין, מציאת כיווני פעולה חדשים.
מה ההבדל בין פיתוח עסקי לבין מחלקת מכירות
לעיתים חל בלבול מסויים בין תפקיד מחלקת המכירות לבין תפקיד יועצי הפיתוח העסקי שכן אם תפקיד מחלקת המכירות הוא להגדיל את היקף המכירות ואת פדיון העסק, ובסופו של דבר, תפקיד הפיתוח העסקי הוא לעשות דבר דומה, במה נעוץ ההבדל?
ההבדל נעוץ בכך שתפקיד מחלקת המכירות הוא לשווק את המוצר, לנהל משאים ומתנים עם לקוחות קיימים וחדשים ולחתום על חוזי מכר בין החברה לבין הלקוחות. מנגד, בעוד שהפיתוח העסקי יעסוק רבות בשלב המכירות, תפקיד היועצים אינו חופף בדיוק לאלו של אנשי המכירות אלא שאלו יתמקדו במציאת אנשי קשר שיקושרו לאנשי המכירות (שלאחר מכן יחתמו את העסקה), או מציאת בעיות שונות בשרשרת המכירה שפוגעת בבית העסק ברמת המאקרו, והצגת אפשרויות לפתרונן. על כן, למרות שישנו דמיון מסויים בין סוגי המחלקות הן אינן זהות והשירות אותו הן יעניקו ללקוח שונה.
כיצד נראית עבודתו של יועץ פיתוח עסקי?
- אחד היעדים המרכזיים של יועץ פיתוח עסקי הינו מציאת "לידים" חדשים כלומר, לקוחות פוטנציאלים אשר יכולים להינות ולהרוויח מרכישת המוצר של החברה. כך לדוגמה, היועץ צריך להעריך האם לרוכש הפוטנציאלי ישנם האמצעים התקציביים לרכוש את המוצר, האם הוא בעל הסמכות לקבל את ההחלטה לבצע את הרכישה, מה הצורך שלו במוצר הזה או לחילופין, לנסות לשכנע אותו שקיים צורך כזה. לבסוף, על היועץ למצוא את העיתוי הנכון למכירה.
לדוגמה, חברה המשווקת פתרונות תוכנה לניהול מלאי של מפעלים תנסה להתמקד בחברות אשר בונות מפעלים חדשים שכן יהיה להן קל להטמיע את המערכות במפעל החדש לעומת החלפת מערכות ותיקות במפעל קיים. על יועץ הפיתוח העסקי למצוא את הגורם האחראי על רכש כזה בחברה (לדוגמה, מנהל ה-IT והמחשוב או המנהל האחראי על המלאי) ולהציע הצעה שעומדת בדרישות התקציב של ההנהלה. לבסוף, עליו להדגיש ולהדגים את הצורך של המפעל החדש בתוכנה של החברה אותה הוא משרת.
- כיוון עבודה נוסף של יועץ פיתוח עסקי הינו עריכת מחקרים על כיווני התפתחות עסקיים חדשים. אם נחזור לחברת התוכנה שהצגנו מקודם, יועץ פיתוח עסקי עשוי למצוא אותה במעין מצב בייניים מצד אחד יש לה מוצר אמין וטוב שנמכר בכמויות יפות אולם הוא מוגבל יחסית בשוק הפוטנציאלי אליו הוא פונה: ניהול מלאי במפעלים.
במצב כזה, יועץ פיתוח עסקי עשוי לסייע לבית העסק להבין כיצד ניתן להמיר את התוכנה הוותיקה לשווקים אחרים ובעלויות נמוכות: כך לדוגמה ניתן להשיק גרסה מצומצמת וזולה יותר שתפנה לבתי עסק קטנים, אשר תהיה מבוססת על התוכנה הקיימת. לחילופין ניתן לשקול השקה של גרסה מתקדמת יותר שתענה על צרכים של גופים סיטונאיים בתחומים שעד אז התוכנה טרם נתנה מענה. סקירה כזו מעניקה לעסק כיווני התפתחות חדשים, תסייע בגיוס לקוחות חדשים ולבסוף תמנע מצב בו העסק "שם את כל הביצים בסל אחד" כלומר, מסייעת לגדר את הסיכונים בשוק.
- יועץ פיתוח עסקי הינו מקור מידע להתפתחויות חדשות בתחום העיסוק של בית העסק ותפקידו לשמש כמקור מידע למנהלים. אם לדוגמה הושק מוצר מתחרה, עליו לבחון ולבדוק אותו כדי לדעת כיצד יש לבדל את החברה הקיימת מהמוצר המתחרה או לחילופין מה נדרש לשפר. עליו ליידע את המנהלים המקצועיים כדי שאלו ישפרו את המוצר הקיים.
- פיתוח שיווקי הינו אלמנט חשוב בתפקיד של יועצי פיתוח עסקי. כך לדוגמה, עסק ותיק עשוי למצוא את עצמו מאחור בכל הנוגע לשיווק באמצעים דיגיטליים ורשתות חברתיות עקב כך שהוא רץ כבר שנים ארוכות ודרכי הפעולה שלו מעוגנות ויציבות. יחד עם זאת, ייתכן שריענון שיטות השיווק הינו צעד חשוב שמעודד צמיחה של קהל לקוחות העסק.
כיום ניתן לפנות בצורה ממוקדת ברשתות החברתיות לקבלים מסויימים (במה שמכונה טירגוט, מלשון Target) וזו טקטיקה שמרבית בתי העסק נוקטים בה.
כמובן שישנם מקרים כמו עסקים ותיקים הפונים לקהלים מאוד ספציפיים המאופיינים בהימצאותם של שחקנים חוזרים, שצעדים אלו והשקעה בשיווק דיגיטלי תוכח כלא יעילה. לכן רצוי להיוועץ עם יועץ פיתוח עסקי המתמחה בשיווק ומסוגל לקבל החלטה מושכלת ויעילה בנושא.
חברת ויוה לה-מוזס מתמקדת ביעוץ עסקי לחברות המעוניינות לשפר את החתימה הסביבתית שלהן ואת הביצועים העסקיים לטובת חיזוק המגזר העסקי תוך התמקדות במציאת פתרונות ירוקים לטובת כדור הארץ.
החברה פועלת ומייעצת בתחומים הקשורים לנדל"ן ירוק, השקעה במוצרים ידידותיים לסביבה, השקעות בחברות ומיזמים ירוקים השואפים להשגת רווח, יחד עם סיוע להשגת מציאות ירוקה יותר. לבסוף, חברתנו עוסקת במציאת פתרונות לשיווק ופרסום דיגיטלי ואסטרטגיות שיווק למען טיוב מכירות בית העסק ומקסום רווחיו.
לפרטים נוספים אתם מוזמנים לפנות אלינו!
טלפון: 0543946929
כתובת: מנחם בגין 3, רמת גן
אימייל:
